Прямые и косвенные налоги

Содержание

Что такое прямые продажи и Российская ассоциация прямых продаж?


Опубликовано в Маркетинг и реклама, Обо всем, Продажи, Сетевой маркетинг (МЛМ бизнес) Теги: Прямые продажи, сетевой маркетинг

Что такое прямые продажи и Российская ассоциация прямых продаж?

Прямые продажи – это конкретный тип торговли потребительскими товарами, который в корне отличается от стандартного метода реализации продукции посредством розничных магазинов. Одной из основных составляющих прямых продаж является презентация товара, которую продавец организует специально для потенциальных клиентов, наглядно показывая им преимущества данного товара над другими продуктами той же категории, иногда, когда это необходимо, демонстрируя его в действии.

В зависимости от структуры продаж самой компании, продавцы в ней могут быть названы консультантами, дистрибьюторами, представителями, или рядом других различных названий. Прямые продажи могут быть работой с частичной занятостью или полноценной, в зависимости от потребностей и желаний продавца.

Характерным и основным фактором прямых продаж является личный контакт между консультантом и клиентом, заинтересованным в данном продукте. А соответственно механизмом всей системы прямых продаж можно назвать сетевой маркетинг или МЛМ (MLM) — Multi-Level Marketing.

Обычно консультант компании сетевого маркетинга, реализующий товары методом прямых продаж, встречается с клиентами на дому, в офисе, в заведении, в парке и т.д. – но продавца от потенциального покупателя практически никогда не разделяет прилавок магазина.

Приобретение необходимого товара в обычном магазине – обыденный для основной массы потребителей метод покупки потребительских продуктов. Но тем не менее, прямые продажи чаще становятся для покупателя значительно комфортней стандартной покупки, хотя бы только потому, что, при личном контакте с консультантом МЛМ компании , клиент имеет возможность получить гораздо более объемное количество информации о приобретаемой вещи, нежели в стандартном магазине.

Практически во всех странах, в том числе и в Российской Федерации, прямые продажи (так же как и сетевой маркетинг) являются полностью законным, признанным правительством и отлично организованным способ реализации тех или иных товаров.

Российские компании практикующие прямые продажи в своем бизнесе включены в специальный профессиональный союз – Российскую ассоциацию прямых продаж, а на Украине – соответственно в Украинскую ассоциацию прямых продаж. Десять компаний, такие как Amway, Mary Kay и Avon, Oriflame, Faberlic и т.д. – члены данной Ассоциации Прямых Продаж функционируют согласно созданному Ассоциацией Кодексу профессиональной этики. А сама ассоциация регулярно сотрудничает с Министерством экономического развития и торговли Российской Федерации, и Федеральной антимонопольной службой России.

С этим читают так же:

НОВАЯ ФОРМА ДЕКЛАРАЦИИ ПО НАЛОГУ НА ПРИБЫЛЬ

О.А. Курбангалеева, консультант-эксперт по бухгалтерскому учету и налогообложению

Не позднее 28 марта 2020 года образовательные организации должны представить в налоговые органы декларацию по налогу на прибыль за 2019 год. На этот раз отчитываться придется по новой форме, которая утверждена приказом ФНС России от 23.09.2019 № ММВ-7-3/475@ (далее – Порядок заполнения). Этим же приказом утвержден и новый порядок заполнения Декларации.Новую форму налогоплательщики должны использовать и при составлении отчетности в 2020 году

Обратите внимание! Новая форма Декларации представляется только в электронной форме. Новый порядок не предусматривает ее представление на бумажных носителях лично в налоговый орган или по почте ( Порядка заполнения).В новой форме Декларации есть технические поправки

Например, Декларация содержит новые штрихкоды, из Титульного листа исключили поле для указания кода ОКВЭД. В то же время есть и такие изменения, которые влияют на порядок заполнения Декларации. Например, Лист 02 дополнен новым приложением .

Инвестиционный налоговый вычет

Приложение № 7 к Листу 02

     В новой форме Декларации по налогу на прибыль появилось новое приложение к Листу 02 «Расчет инвестиционного налогового вычета». Заполнять его следует только в том случае, если налогоплательщик понес расходы, которые включаются в состав ИНВ ( Порядка заполнения).     Приложение состоит из четырех разделов – , , , .     Если у организации нет обособленных подразделений, то в Разделах и следует указать код «5».    Если у организации есть обособленные подразделения (далее – ОП), то Разделы и составляются отдельно с кодом:

«1» – по организации без входящих в нее ОП;
  «2» – по обособленному подразделению;
  «3» – по закрытому ОП;
  «4» – по группам ОП, находящихся на территории одного субъекта РФ.

    В Разделе рассчитывается ИНВ, уменьшающий региональный налог на прибыль. Если у организации есть обособленные подразделения, то Раздел нужно заполнить отдельно по организации без учета обособленных подразделений и по каждому из них (их группе), включая те подразделения, которые были закрыты в течение отчетного (налогового) периода.    По строке Раздела А следует указать предельную величину ИНВ текущего налогового (отчетного) периода. Этот показатель переносится:

либо из строки Раздела Б, если организация не имеет обособленных подразделений;
  либо из строки Раздела В, если у организации есть ОП.

Виды прямых продаж

В России прямые продажи бывают 2-х типов — сетевой маркетинг и все остальное. Что такое все остальное? Представьте, Вам звонит человек, который непонятно где раздобыл Ваш номер и продает Вам по телефону какую-то ерунду, например, велотренажер. Вы соглашаетесь, Вам доставляют велотренажер, Вы отдаете деньги. Это пример прямых продаж, и их подкатегория — продажи по телефону. В России они развиты не сильно. В США и Европе такой вид прямых продаж очень популярен. Особенно для продаж, акций, облигаций и других ценных бумаг. А также всевозможных расходных материалов и комплектующих в случае, если Вы в телефонном справочнике указаны не как человек, а как фирма.

Метод прямых продаж

Как уже говорилось выше, в России прямые продажи — это в основном сетевой бизнес.

Про виды прямых продаж все — движемся дальше!

Организация цепочки

Магистрали реализации продукции могут быть организованы по разному, поэтому управление каналами сбыта осуществляется с помощью различных механизмов:

  • Традиционная классическая схема предполагает наличие производителя, нескольких оптовых продавцов и нескольких розничных продавцов. Каждое отдельное звено канала в своих интересах пытается получить максимум прибыли, пусть даже в ущерб всей структуре.
  • Система вертикального маркетинга. Данная схема состоит из производителя и нескольких посредников, которые действуют заодно, как единое целое. Различают подвиды вертикального маркетинга: корпоративный (производство и распределение находятся в одной собственности), договорной (отдельные предприятия, на основе договоров координируют свои действия, таким образом, чтобы система имела наивысшие коммерческие результаты) и управляемый (производство и распределение координирует не собственник, а наиболее масштабное предприятие).
  • Система горизонтального маркетинга. Несколько отдельных предприятий создают единую компанию, для совместной реализации продукции.
  • Система многоканального маркетинга. Производитель использует одновременно несколько различных вариантов дистрибуции и осуществляет управление каналами самостоятельно.

Специфика каналов сбыта заключается в том, что однажды сделав выбор, производителю будет крайне сложно что-то поменять.

Поэтому прежде чем осуществить выбор в пользу той или иной цепочки реализации, необходимо сделать анализ ряда факторов:

  • анализ рентабельности определенной магистрали для товаров;
  • анализ рынков сбыта продукции;
  • уровень соответствия канала целевой аудитории потребителей;
  • возможность контролировать товародвижение;
  • уровень конкуренции;
  • доля максимально возможной прибыли;
  • минимальные затраты ресурсов и денежных средств;
  • предполагаемые объемы продаж;
  • возможность расширения рынков сбыта и привлечения новых клиентов.

Факторы могут быть и иными, они зависят от специфики отрасли, в которой функционирует производитель.

Но перечисленные положения играют значимую роль в эффективности выбранной схемы распределения продукции. Стратегия выбора проста: выбирается магистраль, которая по совокупности факторов является наиболее рабочей.

Виды налога

Налоги можно разделить на:

  • Прямые.
  • Косвенные.
  • Подоходные.
  • Аккордные.

Прямой налог


Это такой платёж, который налогоплательщик платит с какого-либо дохода или имущества. К прямым налогам можно отнести, например, налог на прибыль. Он платится с прибыли различных организаций, банков, компаний. В России действует с 1995 года и составляет 20% от общей суммы прибыли.

Также жители Российской Федерации, имеющие в собственности зарегистрированное транспортное средство, обязаны платить транспортный налог. К транспортным средствам относятся: автомобили, автобусы, самолёты, мотоциклы, моторные лодки и другие виды.

Величина налога определяется субъектом Российской Федерации, поэтому в разных областях она может быть различной. Его оплачивают один раз в год. За неуплату налога вовремя к его сумме начинают прибавлять пени. Тем самым сумма становится больше.

Косвенные налоги

Сумма определяется надбавкой к цене товара. Напрямую зависит от дохода. Косвенные налоги можно разделить на несколько видов. Это акцизы, таможенные пошлины и другие.

Подоходные налоги

Является основным видом прямого налога. Подоходный налог можно разделить на: прогрессивные, регрессивные и пропорциональные налоги. В России такой налог составляет 13%. Однако, эта ставка может быть и другой. Например, она может составлять 35%, 9%, 15%, 30%. Подоходный налог платится с любых денежных доходов, в том числе с любых выигрышей в лотереи.

Аккордные налоги

Такой вид не зависит от размера доходов и покупок. В качестве примера можно привести подушный налог.

Учёт налогов – это такая система, которая определяет налоговую ставку. В этой системе регистрируются все налогоплательщики. Все сведения, которые включает в себя учётная система налогов, является налоговой тайной.

Налоговый учёт делится на два вида:

  • Для организаций.
  • Для физических лиц.

Учёт налогов производится специальными органами. Целью его является — контроль налогов. За нарушение порядка проведения учёта следует ответственность по законодательству.

Ещё одним региональным налогом является налог на имущество. Ставка его может быть различна в регионах России. Однако, она не должна превышать 2,2%.

Уплата налогов является обязательным действием каждого гражданина любой страны. Неуплата налогов влечёт за собой присоединение штрафов, а в дальнейшем, злостный неплательщик может нести ответственность как административную, так и уголовную.

Жители Российской Федерации и других стран, имеющие в собственности квартиры, дома, дачные постройки, нежилые помещения, земельные участки и другие объекты обязаны платить налог на недвижимость.

Он включает в себя три других налога:

  1. Налог на землю.
  2. Налог на имущество предприятий.
  3. Налог на недвижимость физических лиц.

С недвижимостью можно производить различные действия. Такие как продажа, обмен, покупка и дарение. Поэтому существуют соответствующие налоги, например, налог на дарение недвижимости.

Освобождаются от уплаты этого налога близкие родственники, между которыми состоялось дарение. Близкими родственниками будут считаться супруги, дети, усыновлённые дети, бабушки, дедушки, братья, сёстры. Если человек имеет российское гражданство и проживает на территории Российской Федерации, то ставка равна 13%. Налог при покупке недвижимости уплачивается новым собственником.

В нашей стране, как и в других странах мира, существует большое количество различных налогов. Ставки их могут быть различными и с течением времени меняются. Все оплаченные налоговые платежи улучшают деятельность субъектов страны и всего государства в целом.

Уважающий себя гражданин должен знать свои права и обязанности. Строго соблюдать все необходимые правила оплаты налогов. Делая это своевременно, вы сможете облегчить себе жизнь, сохранив нервы и денежные средства.

Этапы проведения сделки

Техника предполагает следование определенной и краткой последовательности, способствующей успешной продаже:

  • Приветствие клиента, совершение зрительного контакта;
  • Выдвижение вопроса, на который клиент не сможет ответить отрицательно;
  • Прояснение запросов человека, а потом и презентация услуг и товаров, закрывающих его потребности;
  • Стимулирование к приобретению продукта, описание его достоинств;
  • Заполнение всех документов и покупка.

Прямые продажи – великолепный инструмент, позволяющий увеличить прибыль. Иногда они работают даже лучше, чем сетевой маркетинг. Не стоит забывать, что получение клиента – не главная задача. Гораздо полезнее удержать его и «заставить» привести друзей, используя его как рекламный инструмент, производя «страхование» своего бизнеса на будущее.

Общие критерии

Сегодня существуют 4 базовых вида продаж:

  • Активные.
  • Пассивные.
  • Прямые.
  • Непрямые (косвенные).

Первые две формы торговли различаются на основании участия/неучастия продавца. Вторые две ориентированы на клиента: есть/нет посредников. Чтобы разобраться подробнее, познакомимся с каждым видом купли-продажи отдельно.

Все в своих руках

Этот тип считается самым сложным, но приносит блестящие результаты. При доминировании инициативы продавца (90%) и минимальной отдачи клиента (10%) они зачастую заканчиваются обоюдной выгодой. Причем сам контакт с продавцом может быть полной неожиданностью для покупателя: случайная встреча в торговом центре, электричке, метро, на улице или звонок по телефону. Формирование потребности в продукте происходит прямо в момент общения.


Активные продажи применяются с целью привлечения покупателей и партнеров, для формирования клиентской базы и планирования потенциальных сделок. Так поступают торговые представители, разъезжающие по розничным точкам и продающие товар мелким оптом. Так делают предприниматели на стартапе для раскрутки компании. Так совершаются продажи в другие города и страны. Один из удаленных способов активных продаж товаров и услуг – телемаркетинг.

Активные продажи применяются с целью привлечения покупателей и партнеров, для формирования клиентской базы и планирования потенциальных сделок.

Само продается

Данный способ, наоборот, лишает продавцов активных действий. Преобладающая инициатива (90%) исходит от самих покупателей. К торговому представителю, в фирму, магазин или организацию обращаются «горячие», готовые к приобретению товара клиенты. Единственное, что может потребоваться от продавца, так это помощь советом или консультация по конкретному вопросу.

Наглядные примеры пассивных продаж – рынки, супермаркеты, торговые центры, куда потребитель отправляется за конкретной покупкой.

Продавайте за меня

Свойственны крупным организациям, зарекомендовавшим себя на рынке, когда для увеличения дистрибуции и развития направления бизнеса они продают товар через посредников. Личного контакта между продавцом и покупателем не происходит. Яркие примеры непрямых продаж: дилерство, мерчендайзинг, франчайзинг.

Виды продаж

При классификации продажи по типу действующих сторон, можно выделить ее четыре вида.

B2B продажи

Название b2b происходит от английского business-to-business и описывает процесс оптовой реализации товара (или услуги) одного юридического лица другому. Основные особенности b2b:

  • Невысокая конкуренция в сегменте.
  • Большие объемы реализации — оптовые поставки товара.
  • Спрос изменяется в соответствии с экономической ситуацией и тенденциями рынка.
  • Специфическая ценовая политика — формирование различной цены для разных заказчиков в процессе переговоров, предоставление скидок, возможность участия в акциях.
  • Решение о покупке принимается группой лиц исходя из рациональных мотивов. Купленный товар должен приносить прибыль.
  • Реализация дополнительных услуг: доставка, установка, послепродажное обслуживание.

B2B

В b2b могут участвовать не только компании, производящие товары, но и банк. Сделки с валютой, выдача кредита может осуществляться как физическим лицам, так и юридическим.

B2C продажи

Процесс реализации товаров или услуг юридическим лицом конечному потребителю (физическому лицу) можно охарактеризовать как b2c-процесс. Этот рынок характеризуется высокой конкуренцией и большим количеством покупателей. Особенности b2c:

  • Небольшие объемы реализации, низкая средняя стоимость единовременной покупки.
  • Относительно стабильный во времени спрос.
  • Главные характеристики продукта для потребителя — внешний вид, цена и бренд.
  • Цена устанавливается продавцом и не подлежит обсуждению.
  • Конечный потребитель часто покупает, руководствуясь эмоциональными мотивами.

B2G продажи

Понятие b2g-маркетинга описывает взаимоотношения между коммерческими предприятиями и государством посредством оказания услуг и поставки товаров последним. Характерные особенности этого сектора:

  • Тендерная система закупок.
  • Сложный и специфичный механизм принятия решений.
  • Большие объемы поставок продукции.
  • Предполагает долгосрочное партнерство.
  • Повышенная ответственность при выполнении заказа.

Так как государство является достаточно крупным заказчиком на рынке товаров и услуг, сектор b2g занимает ключевое место в экономике любой страны. Тем не менее, в этом секторе заказы получают в основном крупные предприятия, которые благодаря своим производственным мощностям могут поставить большие объемы продукции. Небольшим компаниям проще продать товар в небольших объемах муниципальным властям.

Интернет-продажи

Продажа товаров через Интернет — удобный вид взаимодействия между продавцом и покупателем, который стирает границы и помогает экономить время на поиск и оплату требуемого товара. Для продавца реализация в интернете выгодна увеличением рынка сбыта, что ведет к перспективам увеличения прибыли.

Особенности осуществления купли-продажи в интернете:

  • Отсутствие возможности у покупателя ознакомиться с товаром до момента его покупки.
  • Не все товары можно продать через интернет.
  • Снижение издержек за счет отсутствия необходимости аренды помещения.
  • Развитые системы скидок, спецпредложений.
  • Экономия на персонале за счет использования упрощенной системы налогообложения.

Онлайн-продажи могут происходить на нескольких площадках:

Общие сведения

По данным Всемирной федерации ассоциаций прямых продаж (ВФАПП), в 2007 году 59 региональных ассоциаций-членов достигли товарооборота розничных продаж более $114 млрд благодаря деятельности более чем 62 миллионов независимых продавцов.[неавторитетный источник?]

Согласно ВФАПП, потребители предпочитают прямые продажи из-за удобства предоставляемых им услуг, включая индивидуальный подход при демонстрации продукции, доставку на дом и щедрые гарантии удовлетворения. По мнению ВФАПП, в отличие от франчайзинга, первоначальные индивидуальные затраты на бизнес прямых продаж, как правило, незначительны и не требуют приобретения инвентаря и взятия кредитов.

Американская ассоциация прямых продаж сообщила, что в 2000 году 55 % взрослых американцев иногда приобретали товары и услуги, распространяемые методом прямых продаж, а 20 % сообщили, что они в настоящее время (6 %) или в прошлом (14 %) являлись представителями компаний прямых продаж.[неавторитетный источник?]

ВФАПП, региональные и национальные ассоциации прямых продаж требуют от своих членов соблюдать кодекс поведения в отношении справедливого партнерства как с клиентами, так и с продавцами[неавторитетный источник?].

По мнению Российской ассоциации прямых продаж (РАПП), прямые продажи отличаются от прямого маркетинга и дистанционных продаж, которые являются интерактивной системой маркетинга, прибегающей к размещению рекламы в одном или более видов СМИ[неавторитетный источник?].

По данным Американской ассоциации прямых продаж, в 2007 году подавляющее большинство компаний, входящих в эту ассоциацию, используют многоуровневый компенсационный план.[неавторитетный источник?]

Компания Amway, которая одна из первых стала заниматься прямыми продажами, публикует данные, согласно которым, в среднем валовая сумма продаж ее дистрибьютора составляет 1056 долларов в год — соответственно 88 долларов в месяц. Это валовая прибыль, из которой не вычтены затраты на приобретение продукции и прочие расходы.

По состоянию на 2004 год во Франции прямых продажи осуществляют в основном по почте. Французские почтовые службы ежегодно распространяют миллионы рекламных сообщений, каталоги, а также специальные объявления с формами, в которых можно указать свои ответы, которые публикуются в разных печатных изданиях. Прямые продажи также активно совершаются в телефонном режиме, или «от двери к двери».

Прямые продажи в России

Год Число зарегистрированных покупателей (т. н. консультантов, дистрибьюторов или др.)

у компаний прямых продаж, тыс. чел.

Оборот, млн $
1998 420,5 325,2
1999 529 160,2
2000 397,6 п227
2001 585,93 316,8
2002 1146,57 601,7
2003 н/д н/д
2004 2300,0
2005 2500,0 1900,0
2006 н/д н/д
2007 н/д н/д
2008 4413,92 2866,0

Прямые продажи в США

Год Персонал, млн чел. Оборот, млрд $
2002 13,0 28,69
2003 13,30 29,55
2004 13,60 29,73
2005 14,10 30,47
2006 15,2 32,18
2007 15,0 30,80
2008 15,10 29,60

Прямые продажи в Японии

Год Оборот, млрд иен
2000 3001
2001 2940
2002 2875
2003 2821
2004 2733
2005 2648
2006 2449

Объём ежегодных продаж указан по оценке японской ассоциации прямых продаж (JDSA)[неавторитетный источник?]

На январь 2008 года в японской ассоциации прямых продаж состояло 258 компаний, продающих товары и оказывающие услуги, такие, как: книги и педагогические материалы, постельные принадлежности, оборудование для очистки воды, средства для чистки, женское и нижнее бельё, косметику, продукты для здоровья, ювелирные украшения и драгоценные металлы, солнечные элементы для нагрева воды, коммуникационное и офисное оборудование, очистители воздуха, кимоно, персональные компьютеры, швейные и вязальные машины, товары для внешней отделки строений, одежду, перепланировка помещений, дезинсекция.

Что такое прямые продажи?

Продажи прямого типа — это вариант расширения клиентской базы за счет непосредственного общения продавца и покупателя. В процессе такой беседы продавец описывает все позитивные свойства и качества товаров или услуг, убеждая при этом потенциального клиента в том, что такое сотрудничество будет максимально взаимовыгодным, а значит, сможет обеим сторонам помочь в реализации поставленных целей и задач бизнеса. Основным отличием такого варианта сотрудничества является то, что контакт производится в нестандартной схеме реализации. То есть клиент и продавец встречаются на нейтральной территории.

Чтобы освоить все нюансы эффективных продаж нужно просмотреть, фактически изучить все известные методики и технологии. В стандартном варианте взаимодействие производителя и клиента осуществляется через посредников. Посредническая схема взаимодействия содержит в себе множество негативных моментов. Во-первых, клиент платит больше, так как посредник формирует свою наценку. Во-вторых, посредник не заинтересован в том, чтобы максимально расширить именно вашу клиентскую базу. Структура прямых продаж предполагает взаимодействие клиента и производителя через консультанта. Консультант фактически является сотрудником компании. От количества продаж зависит его заработная плата. Соответственно специалист делает все возможное, чтобы собрать максимально значительную базу клиентов. Этим самым формируется повышение уровня продаж у предприятия, а это показывает, что прямые продажи гораздо более эффективны, чем все остальные виды реализации.

Непременно следует сказать о том, что такие продажи имеют свои особенности:

  • Прямой и непосредственный контакт с клиентом в удобное для него время и в удобном для него месте. По сути, клиент получает возможность тщательно и детализировано изучить все важные нюансы. Так как он никуда не спешит и не опаздывает, продавец имеет возможность нормально взаимодействовать с клиентом, а непринужденная атмосфера провоцирует потенциального клиента на совершение значительных покупок;
  • Возможность продавца осуществить грамотную, полноценную и детализированную презентацию товаров или же услуг. По сути, продавец расскажет обо всем, укажет на все позитивные аспекты, раскроет все положительные качества, предоставит информацию по исследованиям, покажет список положительных отзывов и пр. Такая презентация не может остаться незамеченной, клиент непременно чем-нибудь заинтересуется, а соответственно совершит приобретение. Если приобретенный товар будет соответствовать заявленному качеству, то клиент захочет встретиться с вами снова и снова совершит приобретение;
  • Такие продажи позволяют предоставить полноценную, исчерпывающую консультацию продавца. То есть продавец может ответить на все интересующие вопросы, оценить, как потенциальный клиент относится к тем или иным предложениям, да и к компании в целом, а также убедиться в том, есть ли перспективы взаимодействия с данным клиентом в дальнейшем.

Взможные подходы к учету косвенных затрат при наличии у предприятия дополнительных (второстепенных, побочных) видов деятельности

Так как косвенные затраты связаны с деятельностью предприятия в целом, каждый из видов активности обязан компенсировать своими доходами определенную часть этих общефирменных издержек. Для выполнения данного требования проводят распределение косвенных издержек по видам деятельности предприятия как ретроспективно — при анализе прибыльности, так и на перспективу — при формировании цены реализации товаров и услуг.


Если какой-либо из видов активности компании является второстепенным или побочным, подход к ценообразованию и оценке его доходности может быть скорректирован, исходя из следующего утверждения: косвенные расходы организации должны быть полностью покрыты за счет основной деятельности, побочный вид активности может быть признан эффективным, если его доход превышает прямые расходы этого вида активности.

Как заинтересовать клиента

Успешная продажа наполовину зависит от того как вы произведете презентацию. Практика показывает, что более 80% людей, которым предлагается просмотреть новый товар и изучить его, соглашаются, что дает специалисту шанс получить себе клиента. Теперь все будет зависеть от того насколько грамотно будет произведена презентация

Соответственно к данным действиям нужно подготавливаться заранее, чтобы ваша презентация действительно максимально заинтересовывала и привлекала внимание

Советы по подготовке:

  • Текст своей презентации желательно записать на бумаге. Таким образом, вы создадите грамотную структуру описания всех неоспоримых достоинств предлагаемого товара;
  • В документе с описанием достоинств предложения, выделите все основные и важные моменты. То есть максимально грамотно предоставьте все позитивные моменты именно вашего предложения. Например, экологические составляющие, отсутствие токсинов, натуральность, безопасность и пр.;
  • Создайте тезисное описание достоинств. Длительные и заумные фразы чаще всего отталкивают, а не привлекают, поэтому тезисное представление будет максимально эффективным. Вы указываете описание товара, его значение, свойства и качества, позитивные моменты и пр. Клиент получает детальную и четкую информацию, это провоцирует повышенное доверие;
  • Презентация должна быть заранее отрепетирована. Специалисты рекомендуют текст заучить, выражать его четко, репетицию производить возле зеркала. У вас должен быть уверенный вид истинного эксперта, в тоже время мимика и жесты располагать, должны быть дружескими, приятельскими;
  • Предложение должно быть сделано непосредственным образом. То есть консультация должна происходить в непринужденной дружеской обстановке. Вопрос цены должен быть рассмотрен исключительно в конце вашей презентации, только так вы сможете добиться нужного эффекта и своеобразно заинтересовать клиента в совершении приобретения;
  • В процессе реализации прямым методом следует использовать варианты предоставления образцов товара. По сути, клиент имеет возможность сразу же попробовать то, что вы ему предлагаете. Соответственно будет сформирован более значительный интерес, и вы в итоге сможете продать и получить нового клиента.

Таким образом, мы видим, что существует масса нюансов, которые следует учесть в процессе подготовки представления товара. Грамотный подход к описанию преимуществ и отсутствие аналогов станет неоспоримой основой повышенных продаж.

Цикл продаж

Цикл продаж — это шаги, предпринимаемые для осуществления сделки. Он может различаться в зависимости от вида деятельности компании, способа продаж, но обычно состоит из следующих этапов:

  1. Изучение рынка — определение целевой аудитории, поиск клиентов и подходов к ним.
  2. Установление первого контакта — привлечение внимания клиента, создание благоприятной обстановки для общения. Первый контакт может осуществляться лично, с помощью телефонного звонка, писем на электронную почту.
  3. Выявление потребностей клиента. Необходимо заранее подготовить вопросы, которые помогут выявить проблемы, пожелания и нужды потребителя.
  4. Презентация продукта — подача предложения для закрытия потребностей покупателя. На этом этапе необходимо учитывать всю информацию, полученную от клиента на предыдущих шагах.
  5. Работа с возражениями. Если грамотно выстроить управление возражениями и заранее подготовить ответы на возможные вопросы, можно увеличить процент заключенных сделок и ускорить процесс реализации.
  6. Совершение сделки.

Образец цикла сделки

При реализации товара, особенно при личном контакте, важен первый вопрос клиенту, который его не отпугнет, а заставит проявить интерес. Существует три вида вопросов:

  • Закрытый — предполагает только ответы «да» или «нет». Такие вопросы нужны для уточнения конкретики и чтобы разговорить потенциального покупателя.
  • Открытые вопросы позволяют клиенту высказаться, а продавцу узнать как можно больше информации о потребностях потребителя.
  • Альтернативные вопросы предполагают право выбора из нескольких вариантов ответа.

Начиная работу с клиентом, после приветствия, рекомендуется задать альтернативный вопрос. Например, «Вас проконсультировать или желаете осмотреться?» или «Выбираете себе или в подарок?». Такие вопросы минимизируют получение отрицательного ответа и дают клиенту возможность альтернативы, а значит увеличивает его лояльность.

Важно! При описании товара (или услуги) продавец должен хорошо знать его характеристики, а также упомянуть возможные выгоды, которые товар принесет потребителю. При возможности необходимо продемонстрировать товар наглядно — это создаст ощущение собственности, и клиент проще решится на покупку

Базовые методы продаж

Исходя из типа взаимодействия с клиентом, в классификации продаж можно выделить 4 базовых метода их осуществления.

Активные продажи

Активная реализация — способ торговли, при которой продавец является инициатором контакта с покупателем. Главная цель — начать формирование доверительных взаимоотношений с потенциальным клиентом, заинтересованности в продукте и достигнуть в последствии долгосрочного сотрудничества.

Активные продажи

Этот тип зачастую используется в секторе b2b. Торговый представитель фирмы-поставщика определяет потенциальных покупателей, а затем лично (или по телефону) предлагает сотрудничество, заключает договоры и расширяет торговую линейку.

Пассивные продажи

Пассивные продажи — способ сбыта продукции, при котором покупатель самостоятельно находит продавца. В задачи продавца включается осуществление консультации по выбранному товару и действий по его реализации. Особенности этого типа:

  • Низкие затраты на персонал — зарплата менеджеров по пассивным продажам гораздо ниже, чем в сфере активных продаж.
  • Особые характеристики товара: эксклюзивная, брендированная продукция или товар первой необходимости.
  • Осуществление дополнительных затрат на маркетинг, который помогает привлекать клиентов.
  • Непредсказуемый и неуправляемый объем реализации.
  • Отсутствие давления на клиента.

Чтобы понять, что такое продажа пассивным методом, можно представить продовольственный или непродовольственный розничный магазин, куда клиент приходит с целью купить определенный товар.

Прямые продажи

Прямая продажа — это определение описывает реализацию товаров (услуг) клиенту при личном контакте в месте, удобном для покупателя, за пределами обычных мест торговли. Это может быть свободная выездная торговля, торговля с лотков и вразнос, презентация и консультирование по товару (услуге). Чаще всего с помощью этого метода реализуется косметика, бытовая химия, биологически активные добавки.

Главные особенности этого типа:

  • Активный поиск клиентов, ориентация на определенную целевую аудиторию.
  • Непосредственное взаимодействие с клиентом, индивидуальный подход.
  • Отсутствие посредников между продавцом и покупателем.
  • Получение мгновенной обратной связи от клиента.

Косвенные продажи

Косвенной называется реализация товаров и услуг при участии дополнительного звена (или нескольких звеньев) между продавцом и покупателем — посредника. Особенности этого типа:

  • Реализация розничных товаров, продукции массового производства, которая не нуждается в дополнительных услугах по установке и сопровождению.
  • Отсутствие взаимосвязи с конечным потребителем.
  • Низкие издержки на сбыт.
  • Обширная территория сбыта, большое число торговых точек.

Плательщики налога

Кто платит налоги

(, , )

  • Все российские юридические лица (ООО, АО, ПАО и пр.)
  • Иностранные юридические лица, которые работают в России через постоянные представительства или просто получают доход от источника в РФ
  • Иностранные организации, признаваемые налоговыми резидентами Российской Федерации в соответствии с международным договором по вопросам налогообложения, — для целей применения этого международного договора
  • Иностранные организации, местом фактического управления которыми является Российская Федерация, если иное не предусмотрено международным договором по вопросам налогообложения

Кто не платит налоги

(, , , )

  • Налогоплательщики, применяющие специальные налоговые режимы (ЕСХН, УСН, ЕНВД) или являющиеся плательщиком налога на игорный бизнес
  • Участники проекта «Инновационный центр «Сколково»

Обязанность заплатить налог возникает только тогда, когда есть объект налогообложения. Если объекта нет, нет и оснований для уплаты налога.

Для разных категорий налогоплательщиков прибылью для целей налогообложения могут являться разные категории доходов.

Налогоплательщики

Прибыль для целей налогообложения

Статья налогового кодекса

Российские организации Доходы, уменьшенные на расходы
Иностранные организации, осуществляющие деятельность в РФ через постоянное представительство Доходы представительства, уменьшенные на расходы представительства
Иные иностранные организации Доходы, полученные в РФ

С этим читают